la captologia

In pratica è una combinazione di processi di interazione, persone, tecnologia, persuasione e comportamento.

Questa disciplina negli ultimi 10 anni è cresciuta molto in popolarità, e si ritiene che possa portare a un cambiamento nel modo in cui le persone interagiscono in particolar modo con l'intelligenza artificiale. È stata usata con successo per aiutare le persone a influenzare le loro decisioni, a incoraggiarle a effettuare scelte più appropriate e comprendere meglio alcuni argomenti.

Gli strumenti più comunemente usati in captologia sono i grafici, le animazioni, i videogiochi, le maschere, le chatbot e le interfacce utente intuitive. La captologia usa anche una serie di tecniche di marketing come la segmentazione dei clienti, l’analisi dei dati e la personalizzazione dei contenuti. 

Il modello afferma che tutti i comportamenti necessitano di una motivazione, una capacità e un segnale per innescare un'azione. La motivazione può essere interna, come un desiderio di fare qualcosa, o esterna, come una ricompensa o una punizione. 

La capacità è l'attitudione di una persona di adattarsi al comportamento desiderato. 

Il segnale è un evento esterno che innesca l'azione. Ad esempio, se una persona ha un desiderio di esercitarsi, la motivazione a fare qualcosa, la capacità di esercitarsi e un segnale, come un allarme, possono innescare l'azione. 

Il modello di comportamento di B.J. Fogg suggerisce che i designer di prodotti e servizi possono aiutare le persone a comportarsi in modo più desiderabile fornendo motivazione, capacità e segnali adeguati.

Come Funziona la Captologia 

Avrete capito che la captologia è un argomento piuttosto complesso: si basa su principi di persuasione, utilizza le tecnologie interattive per trasmettere il proprio messaggio agli utenti, ecc. ma l'elemento che la contraddistingue particolarmente è il processo. 

Provo a spiegare meglio questo concetto con un esempio.

Immaginiamo un app di giochi. Dopo il completamento di un livello, quindi in n momento di euforia o comunque di positività, viene proposto all'utente di condividere l'applicazione ai suoi amici. 

Nello step successivo, l'app formatta con un messaggio predefinito (SMS/WhatsApp ecc.) da inviare agli amici. Il messaggio sarà inserito in una casella di testo editabile. Si tratta di un messaggio che potrebbe essere modificato, stravolto, ma il 94% delle persone (secondo gli studi del dott. Fogg), tenderà ad inviare il messaggio senza modificarlo. Ecco quindi che per chiudere questo processo, grazie all'automatismo che permette di inviare il messaggio senza che l'utente "fatichi" per scriverlo, riusciamo a veicolare esattamente il messaggio che volevamo veicolare.

L'utente destinatario riceve il messaggio. In questo step, per quanto il messaggio sia stato redatto dall'azienda, a questo utente arriva dal proprio amico. Viene percepito come un cosiglio spassionato di un amico. È inutile commentare o aggiungere approfondimenti su come possa essere persuasivo lo stesso messaggio se arriva da un brand mai interpellato, o se arriva da un amico...
Per questo motivo, è di fondamentale importanza redarre il messaggio in maniera amichevole, informale e diretta.

Per sintetizzare, gli ingredienti principali che portano a completamento questo processo sono: pigrizia, automazione, passività e leva sull'equity dei rapporti di amicizia tra gli utenti. La captologia è un argomento ricco di dettagli, ma si basa prevalentemente su processi congegnati per rendere vantaggiosa la combinazione questi elementi, grazie ad automatismi e tecnologia, e relazioni sociali.

Una campagna di marketing digitale appositamente congegnata, è un esempio di come uno strumento di captologia può essere utilizzato per attirare nuovi clienti con performance superiori. Può essere suddivisa in tre categorie principali di studio:

• Modelli di comportamento: questi modelli sono basati su ricerche di psicologia del comportamento e sociologia. Si basano su principi come la ricompensa, il rinforzo e la punizione, ma principalmente sui comportamenti passivi/automatici degli utenti. Questi modelli sono usati per incoraggiare un comportamento desiderato.

• Modelli di persuasione: questi modelli si basano su principi di persuasione. Ad esempio, la teoria "dell'accattivamento" è basata sull'idea che le persone sono più suscettibili alla persuasione quando si sentono affascinante.

• Modelli di apprendimento: questi modelli sono basati su modelli di apprendimento automatico. Si basano su algoritmi intelligenti in grado di analizzare i comportamenti degli utenti e di modellarli in modo da prevedere le loro future decisioni. 

A cosa Serve la Captologia 

La captologia viene utilizzata in vari settori e può contribuire in vari modi. 

Nell'esempio del paragrafo precedente, è usata in campagne di marketing, con lo scopo di attirare più clienti e promuovere i prodotti e servizi di un'azienda. 

Può anche essere usata come strumento di insegnamento. Nello specifico, gli strumenti di captologia possono essere usati per aiutare gli studenti ad apprendere in modo più efficace, incoraggiando la riflessione e la comprensione attraverso l'uso di contenuti interattivi. Gli ambienti di apprendimento virtuali e i videogiochi possono aiutare gli studenti a comprendere meglio alcuni argomenti e a incoraggiare la riflessione. 

La captologia viene anche utilizzata per influenzare il comportamento delle persone in una varietà di situazioni. Ad esempio, è stata utilizzata con successo anche dai governi per prendere decisioni più salutari o a rispettare le restrizioni imposte in relazione alla pandemia da Covid-19. 

Un'altra applicazione della captologia si concretizza nell'uso di chatbot intelligenti per interagire con i clienti. I chatbot possono rispondere alle domande e aiutare i clienti a prendere decisioni più appropriate, come ad esempio acquistare un particolare prodotto o servizio. In questa interazione, tramite i principi della captologia, possono essere indirizzati i percorsi più corretti da far seguire.

Le sfide della Captologia 

Mentre la captologia può avere un impatto positivo su molte aree, ci sono anche alcune sfide da considerare. Ad esempio, la captologia, facendo leva su processi psicologici, può influenzare le decisioni delle persone in modo piuttosto subdolo. È importante che le aziende siano consapevoli dei rischi associati a un uso improprio della captologia, e che siano sempre trasparenti su come usano i dati degli utenti e su come cerchino di influenzarli, dichiarando apertamente gli obiettivi. 

Inoltre, poiché la captologia si basa sempre più su algoritmi intelligenti, i risultati possono essere difficili da prevedere. Gli algoritmi possono sbagliare (vedi l'articolo sull'intelligenza artificiale), e le aziende devono essere consapevoli di questo rischio e dei danni che ne possono conseguire. 

Inoltre, la captologia può essere utilizzata in modo improprio per manipolare le persone. È importante che le aziende assicurino che i loro strumenti di captologia siano usati in modo etico e responsabile, per ottenere obiettivi positivi non solo per l'azienda ma anche per gli utenti stessi. 

Conclusione 

La captologia è una disciplina studiata oltre 30 anni fa, relativamente nuova nell'applicazione e in rapida crescita. 

Si basa su principi di persuasione legati all'atteggiamento passivo che le persone hanno nei confronti degli strumenti digitali. Utilizza tecnologie interattive come strumenti per trasmettere le proprie idee agli utenti. 

Viene utilizzata in vari settori, come il marketing e l'istruzione, e può avere un impatto positivo sulla vita delle persone. Recentemente i reparti HR più innovativi iniziano a farne un uso massiccio per incoraggiare i giusti comportamenti nel personale, senza coercizione. 

Va gestito il rischio non etico di manipolare le persone e di uso potenzialmente improprio dei dati. 

È importante che le aziende siano consapevoli di queste sfide e che assicurino che i loro strumenti di captologia siano usati in modo responsabile.